1)消費者は、ニーズを満足させようとする
例えば、宿泊と睡眠という基本ニーズに対応するのがホテルという商品だ

2)商品には、いくつかの属性がある
ホテルであれば、①立地 ②雰囲気 ③部屋の広さ ④ベッド ⑤バス ⑥レストランなどの属性がある

3)これらの商品の属性は、消費者に多様なベネフィットをもたらすものと受け止められる
ベネフィットとは、商品によってもたらされる便益だ。
ベネフィットには、基本ニーズを満たす中核的なベネフィットと付随するベネフィットがある。

 ホテルの中核ベネフィットは、宿泊できる、睡眠できる場所の提供だ
その他に、駅から近く、良い雰囲気で、くつろげる部屋で、ゆったりとしたベッドで、などのベネフィットが 属性から得られる可能性がある。

ベネフィット

4)人は、自分が求めるベネフィットを提供してくれる属性に注目する

5)さらに顧客価値というものがある。
受け取ったベネフィットの総量から、犠牲としたコストを差し引いたものだ。
価値の損益(損得)計算書と考えることができる。

 ホテルに泊まった場合の顧客価値はどうなるだろう?

 快適に、ゆっくりと部屋で過ごし、疲れを取り、ぐっすり眠れた。これらが、このホテルで受け取ることのできた総ベネフィットだ。

 これに対して、犠牲としたものは、価格だ。それに予約するのに、ちょっと手間取った面倒くささが加わる。これが総コスト。

 総ベネフィットから総コスト(犠牲)を差し引いたもの、それが、顧客の価値(利益)だ。