企業は、よく「この商品のセールス・ポイントは・・・」と言う。

しかし、これは、売る側の論理であり、供給する側のリクツだ。

大事なことは、顧客の立場での購買の基準だ。

それを「キー・バイイング・ファクター KBF(ケー・ビー・エフ)」という。

顧客の「購入の決め手」になる決定的な要素のこと。

それは何だろう?

品質、デザイン、ブランド、価格?

それとも他の何か・・・?

供給側の「セールス・ポイント」あるいは、「セリング・ポイント」と需要側、顧客の「バイイング・ポイント」がズレることもよくあることだ。

「売れる」と思ったものが売れず、「売れない」と思ったものが売れる。


顧客にとって「良かれ」と思ったことが、顧客にとっては、たいして「良い」ことでもない。

顧客の「ここがいいね」というところが、「えっ?(そんなところが・・・)」ということになるかもしれない。


すべては「ボス」である顧客が教えてくれるはずだ。思い込みをなくして素直に聞けば。

ドラッカーの言う「予期せぬ成功」。

そこから顧客の真のニーズ、ウオンツを知っていく。


顧客の購買基準「KBF」は、ますます重要だ。