ピーター・ドラッカー「経営者にとっての最も重要な質問」 その2

「我々の顧客は誰か?」

価値を提供する相手が決まらなければ、何を提供していいかもわからない。

顧客を知るためには、先ず誰が顧客かを決めなければならない。

マーケティングのフィリップ・コトラーは、ある例を示している。

家で、自動車を買うことにした。

誰が、自動車販売店にとって、「顧客」なのだろうか?

家族の友人が、ある自動車のスタイルと性能について、褒めた。

10代の息子が、購入すべき車種について、自己の意見を述べた。

妻が決定した。

夫は支払った…。

購買が決まる過程の、

人々の役割と好みを理解し、

「決定に最も大きな影響を与える人間」に、

自社の経営資源を投入すべきだとコトラーは述べる。

このように「買う人」が、「決める人」でもなく、「使う人」でもない場合もある。

「顧客を決める」のは、案外難しいことだ…。